深城，橙子小镇1号橙瓣大楼。
市场与销售中心占据了大楼的5-7层。
这里永远是最热闹的地方...
电话铃声此起彼伏，墙上挂着全国渠道地图，红蓝两色的图钉，密密麻麻标注着橙子手机的渗透率。
7层最里侧，有一间特殊的办公室。
玻璃门上贴着三个字：“战情区”。
推门进去，六块55寸显示屏铺满整面墙，实时跳动着各种数据--区域销售曲线、渠道库存水位、竞品价格波动、社媒舆情热力图。
显示屏前，一个年近四十的中年男人正盯着屏幕，眉头微蹙。
王浩存，全球销售部总监。
通讯行业十五年老兵，原金利手机渠道负责人，2013年被宫韵亲自挖来。
他有个习惯：每天早晨八点前，必须看到全国所有重点渠道的竞品价格监测日报。
“王总，林总那边说您现在可以过去了！”助理探进头来。
王浩存点点头，最后扫了一眼屏幕...
华北强区域，过去一周出货量环比再降8.3%。
他拿起笔记本电脑，里面是他熬了三个通宵做出来的方案：《华北强渠道商“收编”行动计划（草案）》。
林小夏的办公室在楼层另一端，落地窗外是正对着橙子小镇的人工湖。
“林总！”王浩存敲门进来。
林小夏正在翻看一份报表，闻言抬头。
她今年三十出头，短发干练，眼神锐利，是橙子科技最年轻的副总裁，甚至没有之一！
作为公司初创团队的成员，因执行魔都橙风破浪新生计划时表现突出，而被赵铁柱注意到。
经历过橙子九月风暴后，作为留下的54粒“橙果粒”之一，陈默也记住了她的名字。
后来橙子执行西南转进战略，二次橙风破浪计划中表现突出，在山城庆功会上，被赵铁柱口头授予“市场部四大战神”称号。
陈默发现赵铁柱的市场部报告大多出自她手后，评价其：专业、有见地，再次加强对她的良好印象。
随着公司由小作坊到小厂的变化，橙子架构制度二次改革，她被提拔为渠道组主管！
随后又因为赵铁柱“深造”，要让出市场部经理的位置，陈默有心从市场部内部提拔栽培...
第一时间就想到了她！
于是，她先“平调”兰城店长兼西部渠道总经理，负责开拓建设西部直营渠道，并形成规范体系标准流程。
在赵铁柱正式去深造之后，她圆满完成任务，正式回归总部，提拔为市场部经理（总监），主导制定《市场部SOP标准流程》与优化绩效考核体系。
随着公司从小厂到大厂的转变，制度架构再次调整，她正式升任市场与销售中心负责人副总裁，主导渠道变革。
林小夏气质早已今非昔比，镇得住大她快一辈的下属。
“坐！直接说正事！”
王浩存在她对面坐下，打开笔记本电脑，投屏到会议室的屏幕上。
封面标题：《华北强渠道商“收编”行动计划》。
林小夏扫了一眼，没有说话。
王浩存开始汇报，语气平稳，数据清晰。
“林总，我先说背景！2015年上半年，华北强出货量同比下滑37%，山寨机档口空铺率达到9%以上，部分区域超过30%！”
他切换到下一页，是一张折线图。
“核心原因有四条！
第一，主要厂商品牌机价格下沉--红麦、荣曜、蓝Y、绿A、魅兰已经把千元机做到799，下沉市场卷成一片红海。
特别是今年以来，蓝绿厂开始全面铺五六线乡镇，原属山寨机的“最后的自留地”被彻底击穿！”
“第二，技术代际切换。
4G时代，山寨机拿不到合格4G芯片，通不过入网认证，连合规销售都做不到！
随着短视频内容的火爆，一款停留在3G时代的智能手机，已经不能满足用户需求了！”
“第三，监管高压常态化。
罗锤子和王格虎去年那场辩论，虽然热度已经过去，但把‘华北强=灰色山寨’的标签钉死了。
今年上面专项整治、工商‘红盾网剑’，档口商不敢公开摆卖仿牌机了！”
“第四，渠道变革。
电商价格透明，线下利润被压到1-3%，租金却涨了30%。
小档口扛不住，大档口在找出路。”
王浩存顿了顿，看向林小夏。
“总结起来一句话...
华北强正在经历阵痛与转型。
档口商从‘仿牌组装’往‘品牌化、正规化、跨境化、硬创化’四个方向找出路。
而这，是我们最好的收编时机！”
林小夏端起咖啡喝了一口，眼神没有离开屏幕。
“继续说...”
王浩存切换到下一页，是一张关系图。
“林总，您也知道，橙子是从华北强起家的，2010年就开始和他们打交道。
橙子1首销1000台，全是通过华北强档口走的。
那时候基本都是华北强供应链，终端定价499，单渠道成本就占30块，是我们最高的单项成本！”
王浩存点了点屏幕上的时间线。
“2011年，价格失控，乡镇终端溢价近2倍，用户流失。
2012年，我们战略持股尼采，用尼采分销渠道制衡华北强渠道。
2013年，我们尝试自建直营渠道，发生恶性竞争事件，我们的人被华北强下级分销商殴打、造谣。
2014年，橙子4滞销，华北强经销商停止进货，倒逼我们启动清库，提前结束橙子4的销售周期！”
王浩存看向林小夏。
“林总，咱们和华北强的合作，一直是在博弈中走过来的。
互相依赖，也互相提防。
但现在...局势变了！”
他切换到下一页，是华北强档口商转型方向的调研数据。
“我们的渠道团队，这三个月走访了212家档口商，得出一个结论！
真正只做灰色山寨的那批人，已经被市场淘汰了。
剩下的，要么转做品牌分销，要么做正规配件，要么想干跨境电商！”
“而这些人，手里有我们最需要的东西...下沉市场的毛细血管分销网络。”
他调出一张地图，上面密密麻麻标注着红点。
“截至2015年6月，橙子覆盖全国91.2%的县域，1187个县；14.9%的乡镇，5932个乡镇。
这个数据看着漂亮，但乡镇覆盖率还是太低了。
而华北强档口商手里，有现成的乡镇分销网络，比我们自己铺渠道快三年，成本低五倍！”
林小夏放下咖啡杯，第一次开口。
“所以...你的方案是什么？”
王浩存切换到最后一页。
“八个字：统一定价、统一管理！”
他解释道：“我们要把华北强的核心经销商，从‘散兵游勇’整编变成‘正规军’，具体操作分三步！”
“第一步，签约区域总代。
把那些之前合作愉快、有分销能力的大商户，直接签成我们的区域总代理。
给返点，给政策，给培训，让他们成为橙子系的正规渠道。”
“第二步，收编分销社区店。
那些夫妻老婆店，只要愿意接受统一定价、统一管理，我们就纳入渠道加盟体系。
他们继续卖橙子手机，但价格由我们定，乱价一次警告，两次取消资格。”
“第三步，接入尼采供应链！这是诱饵，也是警告。”
他顿了顿，语气重了些。
“尼采后续的数字系列，将全面采用华北强翻新件。
这段时间华北强档口商都很难，所以我们可以优先与合作的分销商接入尼采供应链，帮他们过渡。
灰色渠道是不可持续的，我们带他们一起赚干净钱！”
“同时...我们也可以给他们一个无声的警告。
谁要不想跟橙子赚干净钱，那我们发力的话，想要在灰色渠道，一条路走到黑的档口商可就难了！
当然，我们不到万不得已，还是不要去做这种吃力不讨好、断人财路的事！”
林小夏听完，沉默了十秒。
然后，她站起身，双手杵着办公桌，认真地看着王浩存。
“你知道这份方案意味着什么吗？”
“知道！”王浩存也站起来：“意味着我们要把华北强从‘灰色渠道’彻底转正，意味着我们要和那些曾经博弈过的经销商，变成真正的伙伴！”
“也意味着...”他顿了顿：“也意味着，如果做成了，橙子系的下沉市场渠道壁垒，三年内领先所有厂商！”
林小夏转过身。
“方案我同意，走流程吧！”
当天下午，王浩存的方案通过内部系统提交到总裁办。
系统里弹出一条流程提示：
【待处理事项】
《华北强渠道商“收编”行动计划（草案）》
提交人：王浩存（全球销售部总监）
当前进度：市场与销售中心初审已通过
当前节点：总裁办初审
周雨萌正在处理一堆文件，看到这条，点开扫了一遍。
她拿起电话，打给林小夏。
“林总，你们那个华北强收编方案我看了！
有个问题...
‘接入尼采供应链’那部分，跟尼采那边确认过没有？”
林小夏笑了。
“就知道你会问这个！昨天我跟陆总通过电话，他那边全力配合，尼采本来就要用翻新件，只要我们搞好品控问题，渠道商接入是双赢！”
周雨萌在系统里点了一下“确认！”。
“好！那我这边初审过了，后面给你转陈总！”
流程节点更新：
当前节点：陈默（CEO）审批（预计处理时间：24小时内）
第二天上午九点，陈默的审批意见返回：
“同意执行！
提醒两点：
1.签约区域总代时，注意考察合作历史，优先选择之前配合度高的商户；
2.尼采供应链接入要设置过渡期，给经销商适应时间。
林小夏牵头，王浩存执行，周雨萌备案！”
流程节点更新：
当前节点：林小夏（副总裁）（请安排执行）
林小夏看着这条流程，笑了。
这就是橙子现在的办事方式。
有方案，有判断，有审批，有执行。
每一步都清晰可见，每一个节点都有人负责。
从王浩存提交，到周雨萌初审，到陈默审批，再回到她手里执行，整个过程不到24小时。
这就是流程制度的特色，上限不好说，至少能保证下限。
三天后，深城，华北强某五星级酒店会议室。
王浩存坐在主位上，对面是三十多个华北强核心经销商的代表。