而且由此产生的成本增加、工期延误，需要由中方承担。”
他这话一出，会议室里的气氛顿时紧张起来。
陈秉文心里清楚，这就是谈判的核心矛盾之一。
法方仗着技术垄断，要把所有风险和责任都推给中方。
他们只想卖设备、收钱，对技术转让和本地化生产兴趣不大，或者说，根本不想教。
“拉丰先生，”陈秉文这时开口了，“我是糖心资本的陈秉文，在这个项目中代表投资方。
从商业角度，我理解贵方对质量的坚持。
但我也想提醒一点，这个项目总投资超过40亿美元，其中很大一部分要通过融资解决。”
他看向拉丰，也看了一眼旁边的戴维斯：“融资成本，直接影响到项目的经济性。
如果所有设备都必须从欧洲进口，运输、关税、汇率风险，这些都会推高成本。
而如果能在本地生产一部分，哪怕只是结构件、管道、阀门这些相对基础的部件，也能显著降低成本，提高项目的投资回报率。”
拉丰看向陈秉文，眼神里多了点审视的意味。
对这个突然插话的港商，保持着警惕。
“陈先生，成本固然重要，但安全是第一位的。
为了省一点钱，冒质量风险，这不值得。”
而且，自从1979年美国三里岛核电事故后，美国作为核电技术的第一梯队，国内建设几乎停滞，技术输出也变得更加谨慎。
这给了像法国这样拥有成熟技术的国家，一个重要的市场机遇。
而安全，恰恰就是法方一再强调的卖点。
对于这些情况，陈秉文早已经让人调查清楚。
所以，听到拉丰强调安全，他微微点头，肯定道：“所以我们需要找到一个平衡点。
既保证安全，又控制成本。
我认为，我们可以把本地化生产的目标，分成几个明确的阶段，每个阶段设定具体的技术指标和验收标准。
达到标准，就按约定比例采购。
达不到，就继续进口。
这样，对法方来说，风险是可控的。
对中方来说，也有了明确的努力方向和激励机制。”
他顿了顿，补充道：“而且，如果大亚湾项目能成功带动国内相关产业升级，未来法马通作为技术合作伙伴，将亚洲处于非常有利的位置。
这不仅仅是卖两套设备的问题，是打开一个巨大市场的机会。”
陈秉文这番话，既指出了问题，又画了个大饼。
拉丰的眼神闪烁了一下。
陈秉文这话，说到了他内心深处。
法国核电产业在密特朗的全力推动下，正处在高速扩张期。
国内标准化批量建设如火如荼，海外市场拓展成为重中之重。
大亚湾项目绝不仅仅是一笔40亿美元的生意。
更是法国核电技术在国际市场，特别是在亚洲这个未来最大增量市场上的关键落子。
如果成功了，未来中国、日本、韩国、东南亚……
这个市场的潜力远超想象。
他现在需要权衡。
完全拒绝本地化，可能会让谈判陷入僵局。
但放开太多，又担心技术流失和质量风险。
这时，英方的戴维斯开口了：“陈先生提到的成本问题，确实很重要。
我们GEC在常规岛设备上，也愿意探讨更灵活的合作方式。
比如，汽轮机的部分铸件、辅机设备，如果中国有合格的供应商，在确保质量的前提下，可以考虑本地采购。
但核心的转子、叶片、控制系统，必须由我们提供。”
戴维斯的态度比拉丰稍微灵活些。
GEC的日子没有法马通那么好过，日本三菱、美国通用电气在全球抢单子很凶。
大亚湾项目对他们来说，是进入中国市场的敲门砖。
所以，他们更看重长期机会。
拉丰看了戴维斯一眼，眼神有些复杂。
英方的表态，无形中给他施加了压力。
“具体方案可以继续探讨。”
拉丰态度缓和了些，开口说道：“但原则不能变。
为了核电站的安全，质量必须由我们最终认可。
这是底线。”
“可以理解。”王司长接过话头，“那接下来，我们谈谈具体的分工和接口。
核岛和常规岛之间，有很多系统需要衔接。
这部分的设计协调、责任划分，需要非常明确。”
谈判进入技术细节讨论。
法方和英方的工程师开始摊开图纸，讲解系统设计。
中方专家也提出各种问题，从反应堆热功率到汽轮机转速，从安全壳设计到应急冷却系统，每一个细节都要反复确认。
陈秉文大部分时间在听。
他不是技术专家，这些专业讨论他插不上嘴。
但他听得很认真，同时观察着双方的表情和反应。
他能感觉到，法方的工程师虽然专业，但那种隐隐的优越感，时不时会流露出来。
时间一分一秒过去。
中午休会时，王司长把陈秉文等几个核心成员请到到小会议室，简单碰了一下头。
“上午的情况大家都看到了。
法国人把得很死，核心技术一点不给。
英国人稍微松动，但也有限。”
“他们就是看准了我们没得选。”
李工气哼哼地说道，“那个拉丰，嘴上说着安全第一，实际上就是不想教。
问个材料配方，就说专利。
问个计算模型，就说商业机密。
合着我们就只能买回来一堆黑盒子，照着说明书操作？”
“老李，别急。”王司长拍拍他肩膀，“这才第一天，摸底阶段。
他们越是这样，越说明他们紧张，怕我们真学会了。”
说完，他看向陈秉文：“陈先生，您上午那番发言效果真好。
至少让英国人心动。
下午谈融资，是你的主战场。
我们需要在融资结构上打开突破口，增加我们的筹码。”
陈秉文点点头：“我明白。法国人的出口信贷，利率不低，附加条件也多。
下午我会重点谈融资多元化，引入其他资金来源，打破他们对资金的垄断。”
“对，融资方面您经验丰富，就拜托您了。
总之，要让他们知道，这个项目要成，需要双方都让步，都拿出诚意。”
......
吃过午餐，短暂休息一会，下午一点谈判继续进行。
谈判的主要议题则转向融资和商务条款。
拉丰让他的助理打开一份厚厚的融资方案，开始详细介绍起来。
“基于项目总投资约40亿美元的估算，我们的融资结构如下。
法国方面，可以提供总额约19亿美元的出口信贷，利率7.4%，期限15年，建设期只还息不还本。
英国方面，可以提供约10亿美元的出口信贷支持。
其余部分，由中方自行筹措。”
陈秉文心里快速计算。
19亿美元，利率7.4%，期限15年。
这利率在1981年不算最低，但也不是最高。
关键是要看有什么附加条件。
果然，拉丰继续说道：“出口信贷有一些基本要求。
第一，设备采购必须以法郎结算。
第二，主要承包商必须由法方推荐或认可。
第三，需要内地或指定机构提供主权担保。
第四，保险必须通过法国公司购买。”
每一条，都在强化法方的控制力。
王司长的眉头皱了起来：“拉丰先生，设备以法郎结算，我们会面临汇率风险。
承包商完全由贵方指定，不利于成本竞争。
主权担保……
这个我们需要慎重研究。
保险方面，我们内地的保险公司同样可以承保。”
“这是出口信贷的常规要求。”拉丰的态度很坚决，“如果没有这些保障，法国的银行不会同意提供如此大规模的贷款。
至于汇率风险，可以通过金融工具对冲。
承包商指定，是为了确保质量。
主权担保，是国际项目融资的通行做法。
保险我们更信任法国公司的经验和理赔能力。”
他说得滴水不漏，把所有路都堵死了。
会议室里安静下来。
所有人的目光，有意无意地，都看向了陈秉文。
陈秉文知道，该他上场了。
他放下手中的笔，抬起头，迎向拉丰的目光，严肃的说道：“拉丰先生，您提出的方案很专业，确实是国际通行做法。
不过，从投资方的角度，我们有些不同的想法。”
“哦？请讲。”
拉丰做了个请的手势。
“第一，关于融资结构。”陈秉文缓缓说道，“19亿美元的法国出口信贷，加上10亿美元的英国出口信贷，总计29亿美元，确实能解决大部分资金需求。
但利率方面，7.4%在目前的国际资本市场环境下，还有下探空间。
我们了解到，日本的一些银行，对大型基础设施项目可以提供利率低于7%的长期贷款，而且不要求全部设备采购以日元结算。”
拉丰的脸色微微变了变。
自从内地与日本回复邦交，日本这几年的无偿贷款可是使劲向内地撒。
这种做法，虽然是日本是出于深层次的战略目的，但效果确实很明显的。
陈秉文继续说道：“第二，关于承包商指定。
我认为你们可以推荐三家合格的国际承包商，我们从中选择，价格需要公开竞标。
这样既能保证了质量，又控制了成本。”
“第三，关于主权担保。”陈秉文顿了顿，语气依然平稳，“我建议以项目未来的售电收入作为还款来源，设立专项账户监管......”
他每说一条，拉丰的脸色就凝重一分。
等陈秉文说完，拉丰沉默了几秒，才开口：“陈先生，承包商竞争，可能会牺牲质量。
项目融资模式，在没有强有力担保的情况下，很难获得银行的大额授信。”
陈秉文迎着他的目光，反驳道：“大亚湾项目是中法、中英合作的标志性工程，应该有一些突破性的设计。
可以引入国际银团贷款，共同提供贷款，分散风险。
可以发行项目债券，吸引国际投资者......”
陈秉文说完最后一句话，会议室里陷入短暂的沉默。
拉丰脸上原本淡淡的笑容已经完全消失了，取而代之的是凝重。
他靠向椅背，双手抱怀，面露沉思之色。
良久，拉丰终于开口，“陈先生，您提出的这些融资方案，听起来很新颖。
但您要知道，核电项目不同于普通的基础设施。
它的复杂性、安全性要求，决定了融资方对风险控制有极高的标准。
项目融资模式，在没有主权担保的情况下，国际银行很少会为这种规模的项目开出大额授信。”
陈秉文迎着他的目光，心里清楚，拉丰这话半真半假。
真的一面是，核电项目确实风险高，银行谨慎。
假的一面是，拉丰刻意忽略了他提到的引入国际银团和项目债券这两个关键工具。
这正是为了分散风险而设计的。
他非常清楚，法方就是想既要赚出售技术的钱，又要赚一笔贷款的钱。
这就是典型的技贸结合，也是法国核电出口的经典模式。
高价卖出设备和技术服务，再通过捆绑本国出口信贷，让购买国从法国银行借钱来支付，法国企业赚了利润，法国银行赚了利息，法国政府推动了出口和就业，一举多得。
而法方提出的所有苛刻条件，法郎结算、指定承包商、法国保险。
本质上都是为了最大化法国在这笔交易中的综合利益，并把风险和责任尽可能地推给中方。
他必须要打破这个捆绑。
......