“谁说，我要自己建立维护体系了？”
许琛的声音不大，却像一颗投入平静湖面的石子，在路娴的心湖里激起了一圈涟ěi。大排档嘈杂的人声、烤串的滋滋声、邻桌划拳的喧嚣，在这一刻仿佛都成了遥远的背景音。
路娴握着冰凉的啤酒瓶，那双总是带着几分锋芒的眸子此刻写满了不解。她紧紧地盯着许琛，试图从他那张在橘黄色灯光下显得轮廓分明的脸上，寻找到一丝开玩笑的痕迹。
然而没有。
许琛的眼神平静而笃定，嘴角甚至还挂着一丝运筹帷幄的浅笑。
“不自己建，难道外包吗？”路娴的商业嗅觉让她立刻想到了这个可能，但随即又自己否定了，“不行，外包成本太高了，而且服务质量不可控。那些维修公司都是按次收费，或者签年包合同，咱们的机器铺开后，数量那么大，光是这笔维护费，就能把我们的利润吃掉一大半。”
她不愧是路远山的女儿，哪怕只是在路边摊撸串，大脑也能瞬间切换到最冷静的商业分析模式。
许琛赞许地点了点头，为她敏锐的反应喝了声彩。他拿起一串烤得外焦里嫩的板筋，不紧不慢地咬了一口，感受着那股韧劲在齿间弹跳，才慢悠悠地开口。
“你说的都对，但我们的思路，从一开始就错了。”
他放下签子，用餐巾纸擦了擦嘴角，目光扫过周围热火朝天的景象，最终重新落回到路娴那双充满探询的眼眸上。
“还记得今天下午，我们讨论的核心困境是什么吗？”
路娴蹙眉思索片刻，答道：“渠道。我们被那些传统的渠道商卡住了脖子。”
“没错。”许琛打了个响指，“所以，我一直在想，怎么才能绕开他们。直到今天在电玩城，你无意中提到了娃娃机……”
他停顿了一下，像一个经验丰富的说书人，在最关键的地方留下了悬念。
“我才猛然惊醒，我手里其实握着三张王牌，只是之前一直没想过要把它们组合在一起打出去。”
“三张王牌？”路娴的好奇心被彻底勾了起来。
“第一张，”许琛伸出一根手指，“是蔚蓝投资的顾问团队给我们的建议。虽然他们的方案整体偏向保守，但有一个核心思路是对的——让利，才能把蛋糕做大。他们建议我们给渠道商分利，从而获得更广阔的市场。”
“第二张，”他伸出第二根手指，眼神变得深邃了些，“是你父亲教给我的‘内功心法’——提高成本，造精品。在绝对的产品力面前，建立起别人无法轻易模仿的口碑护城河。”
路娴的心脏微微一跳，她没想到，父亲今天下午竟然跟许琛聊了这么多。
“而第三张王牌，”许琛的嘴角勾起一抹自信的弧度，伸出了第三根手指，“就是你给我的灵感——自动贩售机。它为我们提供了一套全新的‘外功招式’，一个足以绕开所有传统渠道，直达用户的终极解决方案。”
三张看似毫不相干的牌，在许琛的描述下，仿佛被一只无形的手串联了起来，隐隐构成了一副宏大而精妙的牌局。
路娴冰雪聪明，许琛话说到这个份上，她已然明白了大概。她的呼吸不由得急促了些，那双亮晶晶的眸子里，迸发出难以置信的光彩。
“你的意思是……我们把原本要分给渠道商的利润，直接分给那些愿意摆放我们机器的场地？比如商场、电影院、电玩城？”
“不愧是大小姐，一点就透。”许琛笑着举起酒瓶，和她的瓶子轻轻一碰。
“叮”的一声脆响，仿佛是为这个天才构想的诞生而庆贺。
“但是……”路娴的兴奋只持续了短短几秒，理智便迅速回归，新的问题也随之而来，“这么做，需要投入的钱，恐怕比我们给渠道商的渠道费还要多得多！而且，场地愿意合作，谁来负责机器的日常维护和补货？这又回到了最初的问题。”
“这就是我要说的关键。”许琛的表情变得严肃起来，他身体微微前倾，压低了声音，一字一句地将自己酝ाम的“B计划”和盘托出。
“首先，关于利润分配。我们给出的条件，必须足够诱人。我的想法是，任何愿意接纳我们盲盒售卖机的场地，我们不仅支付场地和电费，更关键的是，要将场地负责维护机器的员工，直接变成我们的‘兼职销售员’。”
“机器每成功售卖一个盲盒，我们就从后台系统，直接给这位负责维护的员工，返还3到5块钱的提成。”
这个数字一出口，路娴的瞳孔便猛地一缩。