“这是把我架在火上烤啊。”
陈秉文苦笑了一下，但心里那股不服输的劲也被激起来了。
既然躲不过，那就上。
不就是谈判吗？
这场谈判，他要成为一个真正的参与者，一个建设者。
想到这里，他拿起桌上的电话，拨通了华润张建华办公室的号码。
电话响了几声后被接起。
“喂，张总，是我，陈秉文。”
“陈生！”
张建华的声音传来，带着笑意，“我正想着你该打电话来了。
怎么样，邀请函收到了吧？”
“收到了。下周深圳，大亚湾谈判。”
陈秉文直接问道，“张总，咱们关起门说话。
这份邀请函，分量不轻啊。
这次谈判让我去，真的只是让我坐在那里当个摆设，表示有港资支持？”
电话那头沉默了两秒。
张建华的声音压低了些：“陈生，既然你问得直接，我也不绕弯子。
邀请你去，当然不是当摆设。上面确实希望你能发挥作用。”
“我能发挥什么作用？我对核电一窍不通。”
“但你对国际商业规则、对复杂的跨国合同谈判、对融资结构设计，有经验。”
张建华说得很实在，“这次谈判，法方和英方摆明了要吃定我们。
他们仗着技术垄断，要价高，条件苛刻，技术转让捂得死死的。
我们的技术专家能跟他们争技术细节，但在商业条款、合同陷阱、融资捆绑这些方面，我们的人经验不足。”
陈秉文听明白了。
内地方面看中的，不是他的核电知识，而是他这些年跟国际资本打交道积累下来的经验。
那些合同陷阱、融资套路、风险转移的把戏，他在华尔街见得太多了。
“所以是想让我去当个商业翻译？
帮大家看清条款里的坑？”陈秉文问。
张建华顿了顿，“我们希望你能提出一些建设性的方案。
除了法国人的出口信贷，有没有其他办法？
比如技术转让，怎么能让对方松口？
你在内地有产业，能不能用市场换技术？
这些思路，我们的同志未必想不到，但由你以港资代表、国际投资者的身份提出来，分量和角度都不一样。”
陈秉文懂了。
他是那个能站在中方立场，但用国际商业规则说话的人。
陈秉文笑道：“这么大的投资。
张总，说实话，我的压力不小啊！”
“陈生，这件事还真需要您出面，拜托了！”
张建华语气郑重，“上面领导专门提过你，说你年轻，但有胆识，有眼光，是真心做实事的。
这次是个机会，好好把握。”
......
挂断与张建华的电话，陈秉文坐在椅子里，好一会儿没动。
张建华说得很直白。
内地方面看中他的，不是核电知识，而是他这些年跟国际资本、国际商业规则打交道的经验。
四十亿元的项目，法国人提供出口信贷，英国人卖设备，港人买电，内地出地出人。
听起来是个完美的循环，但每个环节都可能出问题。
技术转让卡脖子，价格虚高，合同条款苛刻，工期延误，质量风险……
随便哪一样，都可能让这个项目变成吞噬资金的无底洞。
内地方面显然意识到了这些风险。
他们有技术专家，能看懂反应堆图纸，能争论安全标准，但在复杂的国际商业合同、融资结构设计、风险对冲这些领域，经验确实不足。
这年头，内地刚改革开放，很多人连出口信贷是什么都未必完全清楚。
他不是核电专家，但他懂怎么搭建一个能让各方都接受、风险可控、长期可持续的商业框架。
他不懂中子怎么跑，但他懂怎么让法国人、英国人、港人、内地人坐在一张桌子上，找到各自都能接受的利益平衡点。
张建华的话印证了他的猜测。
内地方面确实希望他深度参与，而不只是出钱。
这既是信任，也是考验。
他按下内部通话键：“阿丽，让方文山马上来一下。”
几分钟后，方文山匆匆赶到。
“陈生，您找我？”
“坐。”陈秉文将大亚湾的邀请函推到他面前，“看看这个。”
方文山快速浏览，脸上露出讶色：“大亚湾……下周就要去深圳谈判？
陈生，核电这行水太深了，我们完全不懂。
去了说什么？”
“就是因为我们不懂，所以才要去学，去准备。”
陈秉文手指在邀请函上点了点，“内地方面邀请我们，是希望我们能从商业、融资、国际合同、风险管理的角度，提供支持，争取利益。
这是我们可以发挥作用的地方。”
方文山愣了一下，随即眉头微蹙。
几秒钟后，他抬起头，缓缓开口道，“我们需要的是懂国际大型工程项目管理、合同谈判和融资结构的专家，不一定是核科学家。”
“对。”陈秉文肯定道，“所以，要在谈判之前，做好准备。
为了抓紧时间，你马上通过我们在欧洲、北美的人脉，高薪紧急聘请两到三位真正懂行的顾问。
不需要他们是最顶尖的科学家，但必须了解国际核电或大型基础设施项目的项目管理、采购流程、技术转让合同模式、以及常见的风险点。
人要可靠，签最严格的保密协议，必须在谈判前抵达港岛。”
“好，这个我亲自去沟通。”方文山点头应道。
“另外，”陈秉文补充道，“我们内部成立一个临时小组，你牵头，把法务、财务、战略部最精锐的人抽出来。
就围绕大亚湾项目，做情景模拟和预案准备。
重点研究国际项目融资的主要模式、出口信贷的常见条件、大型设备采购合同的风险分配关键点、技术转让协议的知识产权陷阱。
把我们能想到的、对方可能使出的招数，先自己推演一遍。”
方文山快速消化着陈秉文书说的内容：“时间很紧，但集中力量的话，应该能在出发前整理出一份有分量的简报和问题清单。”
陈秉文点点头：“要的就是这个效果。
另外，你麦理思打电话，让他在欧洲收集一下法马通和GEC的情况。这些背景信息，有时比技术参数更有用。”
“明白。”方文山合上笔记本，站起身，“我马上去安排。”
......
一周后，陈秉文、方文山以及三位外聘顾问、两位助理组成的七人小组，经罗湖口岸进入深圳。
同一天，王光兴也从羊城抵达深圳。
谈判地点设在刚刚投入使用不久的华侨大厦。
内地代表团阵容庞大，除了水电部、机械工业部、粤省政府的官员和来自核能研究所的技术专家。
投资方代表除了糖心资本，还有国信集团以及另外一家内地国字号投资公司公司。
入住当晚，代表团就连夜召开紧急会议。
主持会议的是带队的王司长。
“各位同志，这次谈判，已经是大亚湾核电站的第三次谈判了。
前两次法方和英方相互抱团，要价很高。
据我们了解，前两次他们坚持采用的最保守的技术方案，设备报价比国际同类项目高出至少百分之十五。
而且技术转让方面，只同意提供操作维护手册，核心设计计算程序、特殊材料工艺一律不给。
合同条款极其苛刻。
不但所有的设备和零件都要求在国外制造，工期延误和性能风险他们也一点不承担，全部甩给了我们......”
首先发言的王司长先是简单介绍了一下前两次谈判的结果，让代表团里没参加过前两次谈判的成员了解一下。
“这简直是讹诈！”
王司长话音方落，一位来自哈尔滨的汽轮机专家忍不住愤慨的拍着桌子大声说道，“我们的确需要引进技术，但不能当冤大头！
有些非关键部件，我们国内的厂家完全可以尝试制造，质量未必比他们差，还能降低成本，带动国内产业。
而且，论起核能研究，我们的技术实力并不比他们差。
只是，在民用方面研究的稍微少一些罢了。”
他的话瞬间引起了其他几个专家的共鸣，也七嘴八舌的抱怨起来。
见到会议议题瞬间歪楼，王司长连忙压了压手，制止了几个专家的牢骚，
“大家说的都对。
但眼下的问题在于，外方不信任我们的工业能力，或者说，他们不愿意信任。
他们认为只有完全按照他们的标准、用他们的材料、在他们的监督下生产，才是安全的。
这是谈判最大的难点之一。”
他顿了顿，目光扫过在场的投资方代表，尤其在陈秉文脸上停留了一下：“而且，除了技术不信任我们，资金压力也极大。
法国人提供的出口信贷利率不低，附加条件特别多。
按照他们的方案核算，整个项目投资超过四十亿元。
所以，融资方案必须优化，成本必须降下来。”
说到这里，王司长看向陈秉文：“陈先生，你们糖心资本在国际资本市场有操作经验。
这次谈判，融资结构是关键。
除了法、英的出口信贷，有没有可能从其他渠道引入成本更低的资金？
或者，在谈判中，如何利用融资作为筹码，争取更好的技术转让和价格条件？”
王司长的话让所有人的目光都集中到陈秉文身上。
陈秉文知道这是展现糖心资本价值的机会。
他整理了一下思路，缓缓开口：
“王司长，各位领导、专家。
我们团队初步研究后认为，融资问题和技术转让、本地化生产问题，可以尝试捆绑解决，作为一个一揽子方案去谈。”
“哦？具体说说。”王司长好奇的停下手里正在记录的笔，抬起头看着陈秉文。
陈秉文道：“我们可以提出一个分阶段、渐进式的技术转让和本地化生产路线图。
比如，第一个机组，关键设备进口，但中方企业作为分包商参与部分结构件制造。
第二个机组，提高本地化比例，并在国内设立技术培训中心和部分研发环节。
将技术转让的深度和进度，与我们在合资企业中的投资比例、采购承诺、乃至未来新项目的合作优先权挂钩。”
王司长听得频频点头。
但会议室里，并非所有人都如他一般理解陈秉文的思路。
陈秉文话音刚落，那位之前拍桌子的哈尔滨汽轮机专家李工就忍不住开口，“陈先生，你这个分阶段、渐进式的想法，听起来是稳当。
但第一个机组的关键设备全进口，那和我们直接买两座黑盒子回来有什么区别？
我们的人能参与多少？
能学到多少真东西？
这不等于是用市场、用未来的订单，去换人家现在施舍给我们一点边角料技术吗？”
另一位来自某研究院的副总工也语气沉重地说道：“陈先生，我们搞技术的人，最怕的就是被卡脖子。
今天他们允许我们造个壳子，明天心情不好或者觉得我们学得太快，随时可以收紧口子。
把技术转让的进度和我们未来的采购绑定，听起来是我们有筹码。
可万一第二个机组的时候，他们找别的借口不给了，或者漫天要价，我们怎么办？
那时候电站建了一半，难道还能换供应商吗？
我们岂不是更被动？”
“对，我们要的是彻底吃透技术，形成自己的能力，而不是永远跟在别人后面，看别人脸色。