许烨第二天一早去了车间。
高工带着团队已经在调试新到的液压测试台。
“许总，早。”高工擦了把汗，“这套系统精度高，但和咱们现有设备接口对不上，得改。”
“怎么改？”
“两个方案。”高工递过图纸，“一是改测试台，工期一周，费用五千。二是改咱们的设备，工期三天，但可能影响精度。”
许烨看着图纸。
“改咱们的设备。精度损失多少？”
“百分之三以内。”
“可以接受。”许烨拍板，“抓紧干，下周新产品要试制。”
“明白。”
工人们围过来看图纸。
周师傅皱着眉头。
“这改法，得动传动轴。万一改坏了，整台设备都废。”
高工解释：“我们有把握，误差控制在……”
“有把握也得小心。”周师傅打断他，“这是吃饭的家伙。”
气氛又僵了。
许烨开口：“周师傅，您带两个人配合高工。高工，您多听听老师傅的意见。咱们既要新技术，也要老经验。”
两人对视一眼。
“行。”
“可以。”
合作开始。
高工画图，周师傅把关。
年轻人学理论，老师傅传手艺。
第三天下午，改造完成。
试机一次成功。
精度损失只有百分之二点五。
“成了！”高工兴奋地拍手。
周师傅也露出笑容：“你小子，有两下子。”
许烨松了口气。
南北融合，迈出了第一步。
但麻烦来了。
叶程匆匆走进车间。
“厂长，上海那边来电报。”
“说什么？”
“陈总要求合资公司首批产品，必须用他们的液压件。”叶程压低声音，“价格比市场高百分之十五。”
许烨眉头一皱。
“咱们不是有自己的液压件了吗？”
“陈总说，合资产品要用统一标准，否则影响品牌。”
这是要卡脖子。
许烨沉吟片刻。
“回电。可以先用他们的，但三个月内，咱们的液压件必须通过认证，替代进口。”
“陈总可能不会同意……”
“那就谈。”许烨眼神坚定，“告诉他，合作是互利，不是谁控制谁。”
电报发出去。
下午，陈总打来电话。
“许总，你这是在为难我啊。”陈总语气不悦，“技术是我们的，标准当然我们定。”
“陈总，市场是我们的。”许烨不卑不亢，“没有市场，技术再好也没用。咱们各退一步，先用你们的件，但同步推进国产化。”
电话那头沉默许久。
“许总，你太精明了。”
“是实在。”许烨说，“陈总，咱们合作是为了做大，不是内耗。您说呢？”
陈总叹了口气。
“好吧，就按你说的办。但国产件必须通过德国专家的认证。”
“一言为定。”
挂掉电话，许烨揉了揉太阳穴。
合资公司，步步是坎。
但必须迈过去。
这时，姜如月敲门进来。
“姐夫，销售部有个客户，非要见您。”
“谁？”
“山东来的，姓王，说要订五十台挖掘机，但条件很怪。”
“什么条件？”
“他要咱们用他们厂的轮胎，还说……可以帮咱们搞定山东的批文。”
许烨眼神一凝。
“带他来会议室。”
王老板是个胖子，满脸堆笑。
“许总，久仰久仰！你们华北集团的名声，在山东那是响当当啊！”
“王老板客气。”许烨请他坐下，“听说您对我们的挖掘机感兴趣？”
“何止感兴趣，是要包销！”王老板伸出五根手指，“一年五百台，山东市场我全包了！”
“条件呢？”
“用我们厂的轮胎。”王老板压低声音，“另外，每台车给我返五个点。批文的事，包在我身上。”
许烨笑了。
“王老板，轮胎我们有固定供应商。返点的事，不符合规矩。”
“规矩是人定的嘛。”王老板凑近些，“许总，山东市场可不好进。没有我，你们的产品连高速都下不去。”
话里带着威胁。
许烨收起笑容。
“王老板，华北集团的产品，靠的是质量和服务，不是关系。合作可以，但得按我们的规矩来。”
王老板脸色变了。
“许总，你这是不给面子？”
“面子是互相给的。”许烨站起来，“叶程，送客。”
王老板狠狠瞪了许烨一眼。
“行，许烨，你等着。山东市场，你休想进去！”
他摔门而去。
姜如月有些担心。
“姐夫，他会不会真使绊子？”
“肯定会。”许烨平静地说，“但咱们不能怕。这种靠关系吃饭的人，长不了。”
话虽如此，他还是给山东的经销商打了电话。
“老刘，有个姓王的老板，你听说过吗？”
“王胖子？知道！”老刘语气不屑，“那人专门倒卖批文，名声臭得很。许总，他找你了？”
“嗯，想包销，我没答应。”
“您做得对！”老刘说，“不过许总，王胖子在交通系统有点关系，真可能卡你们运输。”
“有办法吗？”
“我找找人。”老刘想了想，“省机械厅的李处长，是我战友。我请他吃个饭，打个招呼。”
“谢谢老刘。”
“客气啥，咱们是一伙的！”
放下电话，许烨稍稍安心。
但山东市场，终究是个隐患。
得尽快打开局面。
他叫来叶程。
“准备一下，下周我去山东，亲自跑跑市场。”
“厂长，您亲自去？”
“对。”许烨说，“王胖子这种人，只能吓唬胆小的。咱们拿出诚意，直接对接用户，看他怎么拦。”
“那我陪您去。”
“不用，你盯着沈阳分厂。”许烨说，“让如月跟我去，她该见见世面了。”
姜如月眼睛一亮。
“真的？”
“真的。”许烨笑笑，“不过路上辛苦，别喊累。”
“保证不喊！”
事情定下来。
许烨继续处理文件。
傍晚，朱琳来电话。
“若安学车，把厂里的吉普蹭了。”
许烨一愣。
“人没事吧？”
“没事，就是吓着了。”朱琳说，“小王说她开得还行，就是太紧张。”
“车呢？”
“保险杠弯了，修修就行。”
许烨松了口气。
“人没事就好。告诉她，别怕，接着学。”
“你还惯着她。”
“该惯的时候得惯。”许烨笑了，“晚上我回去吃饭，给她压压惊。”
“好，等你。”
挂了电话，许烨继续工作。
窗外，夕阳西下。
厂区里灯火渐亮。
新的一天，又要结束了。
但挑战，永远在明天。
火车驶入济南站时，天刚蒙蒙亮。
姜如月揉着眼睛，看着窗外陌生的站台。
“姐夫，咱们先去哪儿？”
“先找地方住下，然后去省机械厅。”许烨提起行李，“老刘约了李处长，中午吃饭。”
两人出了站，找了家国营招待所。
条件简陋，但干净。
安顿好，许烨带着姜如月去机械厅。
老刘已经在门口等着了。
“许总，一路辛苦！”老刘热情握手，“这位是……”
“我妹妹，姜如月，在厂里实习。”
“好，年轻人多历练好！”老刘领着他们往里走，“李处长在办公室，咱们直接去。”
李处长五十多岁，戴眼镜，文质彬彬。
“许厂长，久闻大名。”他握了握手，“你们的三轮车，在山东农村很受欢迎啊。”
“谢谢李处长认可。”许烨诚恳地说，“这次来，是想推广我们的小型挖掘机，希望得到厅里的支持。”
“支持没问题。”李处长示意他们坐下，“不过许厂长，山东的情况你可能不太了解。本地有几家工程机械厂，保护主义比较强。”
“我听说了。”许烨点头，“但我们有信心靠产品说话。”
“产品好，也得有门路。”李处长压低声音，“王胖子那个人，你们见过了吧？”
“见过了。”
“他姐夫是交通局的副局长。”李处长说，“你们的产品想进山东，运输这一关，他就能卡死。”
许烨心头一沉。
“李处长，有什么办法吗？”
“两条路。”李处长伸出两根手指，“第一，找他谈，适当让利。第二，绕开他，直接找用户单位，让他们出面要货。”
许烨想了想。
“我选第二条。”
“有魄力。”李处长笑了，“不过第二条更难。用户单位凭什么帮你？”
“凭产品，凭服务。”许烨说，“李处长，能不能帮我们引荐几家大的施工单位？”
李处长沉吟片刻。
“行，我帮你约约看。但成不成，看你自己的本事。”
“谢谢李处长。”
中午在食堂吃饭。
李处长叫来了三个人。
省建工局的孙科长，铁路工程处的刘工，还有水利局的赵主任。
“这位是BJ华北集团的许厂长，他们新出了小型挖掘机，想请各位看看。”李处长介绍道。
孙科长先开口：“小型挖掘机？我们倒是有需求，工地上大设备进不去的地方，就需要这种灵活的。不过许厂长，你们的产品有实际应用案例吗？”
“有。”许烨拿出资料，“深圳特区，十五台车已经用了三个月，反响很好。这是使用报告。”
三人传阅报告。